本文作者Jessica Livingston，是YC的合伙人和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，也是Paul Graham的妻子。其實YC的觀點翻來覆去就那些，但本文對其中一點做了更深入的闡述，就是發(fā)展早期用戶，并在此過程中完善自己的產(chǎn)品。Jessica還指出了創(chuàng)業(yè)初期做市場推廣的危險性。值得一讀。
早期創(chuàng)業(yè)者需要知道的關(guān)于市場營銷的最重要的事情，和直覺恰好相反：任何用市場營銷這個詞描述的事，你最好不要做。銷售和市場是一件事情的兩端。銷售的時候你做的事情是小而且深的；而市場營銷則是廣而淺的。對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，小而深是你需要的——（窄而深）不僅在于你吸引用戶的方式，還在于你做的產(chǎn)品類型。這意味著你在做的市場和銷售的事情實際上是沒辦法區(qū)分的：你應(yīng)該只與少量用戶交流，他們對你正在做的事非常有興趣，而不是那些基本對你的事情不感興趣的廣泛的受眾。

成功的創(chuàng)業(yè)者總是從不大但有深度的目標(biāo)開始的。蘋果最先從電腦開始，就是Steve Wozniak在Homebrew 計算機(jī)俱樂部給人深刻印象的那個東西。他們?nèi)瞬欢啵麄冋娴膶@個東西很感興趣。Facebook僅僅從服務(wù)哈佛大學(xué)的學(xué)生開始，同樣沒有很多的潛在用戶，但他們真的想要它。成功的創(chuàng)業(yè)者從小范圍但有深度的目標(biāo)出發(fā)，部分也是因為他們沒有能力到達(dá)廣泛的受眾，所以他們不得不選擇一個對他們產(chǎn)品非常感興趣的群體。也因為產(chǎn)品還處在尚未被定義的階段，所以和初期用戶的交流實際上也是一種市場研究行為。

關(guān)于市場營銷的策略，讓我們看一看其它創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師如何說吧。

在YC，我們建議初創(chuàng)者找出早期的核心使用群體，然后投入最大熱情與用戶一對一交流，并說服他們登錄使用自己的產(chǎn)品。

例如，早期Airbnb的使用者是在紐約的房東和房客（YC在2009年冬天投資了Airbnb）。為了增長，Airbnb需要更多房東加入，并且?guī)椭杭尤氲姆繓|變得更好。所以Brian Chesky 和 Joe Gebbia 每周都飛到紐約和房東們會面-教他們怎樣做定價單，拍更好的照片 等等。除此之外，也會請求房東將Airbnb介紹給潛在的新房東，并與他們會面。

Stripe(YC S09)尤其具有“侵略性”，他們一開始都是自己動手讓用戶登錄使用他們的產(chǎn)品。YC校友網(wǎng)絡(luò)對一些類似Stripe這樣的產(chǎn)品是很好的早期用戶來源。Stripe的聯(lián)合創(chuàng)始人Patrick 和 John Collison很好地利用了這個資源。他們是這樣做的：當(dāng)有人同意試試Stripe的時候，這兩兄弟就當(dāng)場給人安裝上Stripe，而不是什么通過發(fā)郵件里面附鏈接。我們現(xiàn)在把這叫做“Collison式安裝”。

YC很多客座發(fā)言人也會給我們講一些故事，提到他們獲取初始用戶的過程是多么的拼體力。Pinterest是一個大眾化產(chǎn)品，但是Ben Silbermann說，他一開始甚至需要親自去招募用戶。Ben 直接去Palo Alto的咖啡館，隨機(jī)的請那里的人試用Pinterest，然后直接獲得他們的反饋。

“市場營銷”這個詞的危險在于，它暗示了一些和銷售/營銷相反的東西，而這本是初創(chuàng)者應(yīng)該聚焦的事情。只有聚焦在正確的地方，才會有雙倍的好處 - 獲得用戶 和 正確定義產(chǎn)品。一旦聚焦在錯誤的地方，則是雙倍的危險，因為你不僅無法獲得增長，而且會因此一直在否認(rèn)你產(chǎn)品的缺點。

我經(jīng)?？吹?，創(chuàng)業(yè)者做出來一些一般的東西，并發(fā)布出來，但發(fā)現(xiàn)用戶從來不露面，然后不知道怎么進(jìn)行下一步。除了得不到用戶，創(chuàng)業(yè)者也沒辦法得到反饋，因此沒辦法改進(jìn)產(chǎn)品。

那么，為什么創(chuàng)始人們不在一開始就和用戶單獨交流，然后開始項目呢？因為它很難而且讓人沮喪。銷售你的東西，這會給一些讓你覺得痛苦的反饋，市場營銷不會給這些反饋。你想方設(shè)法說服某人用你的產(chǎn)品，但他們就是不用…… 這種交流很痛苦，但卻是必須的。我的經(jīng)驗告訴我，那些停留在對產(chǎn)品不完美的否定和創(chuàng)業(yè)的困難里面走不出來的創(chuàng)業(yè)者，往往會不自覺地喜歡廣泛而淺薄的營銷手段。準(zhǔn)確的原因在于，他們沒辦法面對這個工作，并且他們發(fā)現(xiàn)和用戶交流時無法面對這些不高興的事實。

怎么衡量你親自做的銷售是否有效？聚焦在增長率而不是絕對數(shù)量。那樣就算一開始絕對數(shù)量比較小你也不會沮喪。有20個用戶，那這周只要增加2個你就增長了10%。雖然2個用戶對大多數(shù)產(chǎn)品而言是一個小數(shù)目，不過每周10%的增長率卻是非常可觀的一個數(shù)字。如果你保持每周10%的增長率，最終你的用戶數(shù)量將非常大。

在YC，我們的建議一直是做一個真正好的產(chǎn)品，然后走出去，親自去獲取用戶。

兩個連在一起都要做的事情：你需要和早期使用者一對一做個人交流，以做出一個真正好的產(chǎn)品。在銷售/市場營銷這個事上，聚焦在小而深的一頭，是你獲取用戶最有效的方式。如果你不這么做，你的創(chuàng)業(yè)就會失敗。

來自：YC創(chuàng)業(yè)課中文社區(qū)